【課程背景】

傳統銷售的銷售理(lǐ)念認為(wèi)，客戶是上(shàng)帝，好商品就是性能好、價格低(dī)，隻要把産品的價值介紹到位就能做(zuò)好銷售；而顧問式銷售認為(wèi)，客戶是朋友(yǒu)、是與銷售者存在共同利益的群體(tǐ)，而我們銷售人(rén)員是客戶采購過程中值得(de)信任的顧問，可(kě)以看出，顧問式銷售将銷售者定位在客戶的朋友(yǒu)、銷售者和(hé)顧問三個(gè)角度上(shàng)，不再單純地将自己定位為(wèi)賣方角度，由此整個(gè)思維模式與行(xíng)為(wèi)層面都要做(zuò)大(dà)量調整。

随着市場(chǎng)競争的加劇(jù)，過去那(nà)種隻會(huì)簡單介紹産品或服務的所謂“銷售代表”的工作(zuò)環境已經發生(shēng)了重大(dà)的變化，今天的環境是競争加劇(jù)的環境，是客戶要求更高(gāo)的環境，是一個(gè)客戶至上(shàng)的環境，是一個(gè)更要求有(yǒu)主動工作(zuò)精神的環境，一線營銷人(rén)員的工作(zuò)技(jì)能要求也發生(shēng)了很(hěn)大(dà)的變化，由單純的“産品說明(míng)書(shū)”變成了主動營銷，要求我們必需掌握以客戶為(wèi)中心的銷售技(jì)能——顧問式銷售技(jì)巧。

   在現今企業界已達成共識：沒有(yǒu)經過訓練的營銷人(rén)員是企業最大(dà)的成本！沒有(yǒu)經過系統銷售訓練的銷售人(rén)員，由于心理(lǐ)不夠強大(dà)，不敢不願拜訪客戶；由于銷售基本功不紮實，在每天的銷售中忍受着一次又一次的拒絕;由于銷售技(jì)巧不佳，耗費了大(dà)量的時(shí)間(jiān)溝通(tōng)就是無法簽單，甚至他們每天得(de)罪客戶，浪費戰機，最終損失業績，影(yǐng)響企業市場(chǎng)表現。在這種不良循環中，受傷的不僅是公司，對于銷售人(rén)員來(lái)講也是苦不堪言的。

【課程目标】

1、 掌握顧問式銷售的核心理(lǐ)念和(hé)相關實用技(jì)巧

2、 學會(huì)在銷售中拓寬視(shì)角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵

3、 學會(huì)引導駕馭客戶需求，完成從産品介紹高(gāo)手到客戶顧問的轉變

4、 掌握良好的談判/議價能力，運用各種技(jì)巧以獲取己方更大(dà)的利益

5、 掌握實戰銷售策略的具體(tǐ)行(xíng)動步驟，完成由理(lǐ)論到實踐的出色轉換

【授課方式】課程中通(tōng)過案例分析、理(lǐ)論講解、視(shì)頻互動，案例研討(tǎo)等多(duō)種形式，力求從不同的角度來(lái)完成課程內(nèi)容的潛移默化.

【适應學員】營銷人(rén)員、營銷客戶經理(lǐ)、客戶總監、營銷負責人(rén)

【課程時(shí)間(jiān)】1天（6小(xiǎo)時(shí)/天）

【課程大(dà)綱】

三種價值類型客戶及銷售模式分析

一、 客戶的價值類型

1. 內(nèi)在價值型

2. 外在價值型

3. 戰略價值型

二、 交易型銷售

1. 客戶的決策标準

a) 價格

b) 獲得(de)的風險

c) 采購的難易

2. 關系的本質

a) 以成本為(wèi)基礎

b) 買賣關系

c) 對立

3. 銷售的本質——完成交易

三、 顧問型銷售

1. 客戶的決策标準

a) 問題的重要性

b) 方案是否合适

c) 對價格—性能的權衡

2. 關系的本質

a) 以利益為(wèi)基礎

b) 客戶與建議者的關系

c) 合作(zuò)共赢

3. 銷售的本質——解決問題

四、 企業型銷售

1. 客戶的決策标準

a) 平台是否合适

b) 價值觀是否一緻

c) 合作(zuò)能否帶來(lái)價值

2. 關系的本質

a) 以信任為(wèi)基礎

b) 業務平等的關系

c) 雙方基于合作(zuò)深度變革

3. 銷售的本質——買與賣的界限模糊

雙赢商務談判策略

一、談判，無所不在 

1. 內(nèi)政外交，商場(chǎng)生(shēng)活，處處有(yǒu)談判

2. 談判中盲區(qū)

3. 談判的定義

4.談判在談什麽？

二、走上(shàng)談判桌的三大(dà)條件

1. 有(yǒu)問題

2. 對方認為(wèi)你(nǐ)能解決（能力或價值的展現）

3. 你(nǐ)是最優選擇

三、什麽因素影(yǐng)響了談判的結果

四、開(kāi)局策略

1.善用發問，引導談判進程

2.搜集信息，大(dà)膽開(kāi)局 

3.審時(shí)度勢，開(kāi)價策略 

五、中期攻勢

1. 蓄勢待發，謀定後動 

2. 信息助力，掌握主動

3. 因人(rén)而已，及時(shí)變招

4. 拉近與客戶距離，攻心談判

5. 赢得(de)談判的關鍵

六、攻守兼備的藝術(shù)

1. 探尋底價的策略

2. 面對僵局，從容應對

3. 攻守平衡為(wèi)制(zhì)勝之道(dào)

4. 談判中要學會(huì)吊胃口

5. 正确面對自身短(duǎn)闆

七、談判收尾與進階思考

1. 讓步策略

2. 反悔策略

3. 談判的關鍵—調整對手心理(lǐ)預期