關鍵對話(huà)
—超高(gāo)效銷售溝通(tōng)與談判緻勝技(jì)巧（标準版）
課程背景：
溝通(tōng)與談判并不隻是存在于談判桌前，而是日常生(shēng)活的方方面面，上(shàng)下級之間(jiān)，家(jiā)人(rén)之間(jiān)無處不再，良好的溝通(tōng)談判能力是生(shēng)活工作(zuò)的潤滑劑，是職業發展的助力器(qì)。但(dàn)溝通(tōng)絕不僅僅是會(huì)說，談判也不僅僅是拍桌子，良好的傾聽(tīng)和(hé)提問技(jì)巧同樣構建良好溝通(tōng)能力的關鍵要素。
在基礎能力打造的同時(shí)，本課程基于新時(shí)代市場(chǎng)變化特質，新增“如何快速識人(rén)”，“個(gè)人(rén)形象管理(lǐ)”，“互聯網時(shí)代在線溝通(tōng)”等多(duō)個(gè)全新闆塊，全方位、多(duō)維度綜合戰術(shù)和(hé)策略，确保促進成交和(hé)個(gè)人(rén)溝通(tōng)談判目标的達成。
本課程基于商務溝通(tōng)的基礎理(lǐ)論，本着實戰實效和(hé)實用為(wèi)原則，結合行(xíng)業特點，從溝通(tōng)談判最底層的邏輯最核心的知識談起，設計(jì)一整套溝通(tōng)能力提升知識體(tǐ)系，幫助學員在短(duǎn)時(shí)間(jiān)內(nèi)提升銷售溝通(tōng)，沖突應對等能力。同時(shí)，結合大(dà)量現場(chǎng)演練，進一步強化知識的運營，真正做(zuò)到學以緻用。
最後我想說，希望在你(nǐ)聽(tīng)完這門(mén)課程之後，你(nǐ)有(yǒu)機會(huì)變成一個(gè)更懂得(de)如何與他人(rén)溝通(tōng)、更懂得(de)如何說服别人(rén)的人(rén)，一個(gè)能寫出一手好文章、能講一口好笑話(huà)的人(rén)，一個(gè)更會(huì)談戀愛(ài)的人(rén)、一個(gè)更能看清商品社會(huì)中的種種規則和(hé)潛規則的人(rén)，一個(gè)可(kě)以更高(gāo)效産出有(yǒu)趣的創意想法、犀利觀點以及精彩的各類作(zuò)品的人(rén)，一個(gè)在各類社會(huì)媒體(tǐ)上(shàng)更加受歡迎、更有(yǒu)魅力的人(rén)，一個(gè)更會(huì)工作(zuò)的人(rén)，最終成為(wèi)一個(gè)更加精彩、美好的人(rén)！
課程收益：
1. 高(gāo)效商務溝通(tōng)技(jì)能問、聽(tīng)、說
l 快速建立連接的能力
l FABE& FCAS模型
l 反直覺詢問法等
2. 溝通(tōng)急救包-應急工具彙總
談判技(jì)巧
l 經典哈佛聽(tīng)力三角形
l 應對拒絕的雙循環十步法
l 談判中的博弈論
課程亮點：2次現場(chǎng)互動演練，一次集中大(dà)型現場(chǎng)演練及老師(shī)點評
課程時(shí)間(jiān)：2天 6小(xiǎo)時(shí)/天
課程對象：營銷/市場(chǎng)團隊成員等
課程特點：
l 案例教學，直觀直接直白
l 貼近實戰，學會(huì)就能用
l 幽默風趣，學習本該快樂
課程大(dà)綱
Part1 商務溝通(tōng)基礎認知
第一講 什麽是溝通(tōng)
一、溝通(tōng)一定要說話(huà)嗎？
1. 互動遊戲：什麽是溝通(tōng)
2. 溝通(tōng)的定義
3. 溝通(tōng)的目的
二、溝通(tōng)的三種情況
1. 說服
2. 辯論
3. 談判
第二講 商務溝通(tōng)四大(dà)基礎原則
一、數(shù)據驅動
1. 數(shù)據的重要性
2. 如何獲取信息
2.1學會(huì)搜索
2.2借助中間(jiān)人(rén)
2.3信息分析+提前演習
2.4現場(chǎng)觀察-如何快速識人(rén)
二、讓人(rén)記住你(nǐ)
1. 從偶遇到久别重逢
2. 時(shí)間(jiān)把握
三、讓他/她多(duō)說話(huà)
1. 人(rén)什麽時(shí)候會(huì)話(huà)多(duō)
2. 禀賦效應
四、從銷售到顧問
1. 醫(yī)院和(hé)藥店(diàn)的區(qū)别
2. 如何提升自己的價值感
演練：讓人(rén)記住你(nǐ)
五、高(gāo)效客戶開(kāi)發及拜訪流程（POPSOCKS）
1. P-Prepare準備
2. O-Observation觀察
3. P-Promotion推進
4. S-Stocks現狀
5. O-Order訂單
6. C-Company support 支持
7. K-Knowledge資訊
8. S-Summary總結
Part2 商務溝通(tōng)技(jì)巧
第一講 溝通(tōng)基礎技(jì)能
一、為(wèi)什麽你(nǐ)溝通(tōng)的效果會(huì)不好？
1. 場(chǎng)景導入：《神醫(yī)喜來(lái)樂》（第一部分）
1.1他做(zuò)錯了什麽？
1.2溝通(tōng)中的常見誤區(qū)
2. 銷售溝通(tōng)信任公式
2.1組成成功溝通(tōng)的三大(dà)要素
2.2“問”、“聽(tīng)”、“說”到底誰更重要？
二、“問”-如何利用提問達到你(nǐ)的溝通(tōng)目标？
1. 問為(wèi)什麽重要
1.1問的作(zuò)用
2. 獲取客戶需求
2.1什麽是真實的需求
2.2聽(tīng)力三角形
3. 怎麽問
3.1基礎二法
3.1.1”無心之問“法
3.1.2“笨學生(shēng)”法
3.2 思路：顧問式銷售思維SPIN
3.2.1認知
a. 情景性(Situation)問題
b. 探究性(Problem)問題
c. 暗示性(Implication)問題
d. 解決性(Need-Payoff)問題
3.2.2應用-兩大(dà)方法
a. 還(hái)原法
b. 映射法
3.2.3場(chǎng)景導入：《神醫(yī)喜來(lái)樂》（第二部分）
l 他做(zuò)對了什麽？
3.3方法：開(kāi)放與封閉提問
3.3.1開(kāi)放提問的好處
演練：餐廳服務員的難題
3.3.2開(kāi)放提問的分類
3.3.2.1橫向提問的方法和(hé)目的
3.3.2.2縱向提問的方法和(hé)目的
3.3.2.3問題決定答(dá)案：經典的馬車(chē)問題
3.3.2.4四大(dà)典型問題
3.4 如何利用提問提高(gāo)價值感
3.4.1場(chǎng)景導入：《神醫(yī)喜來(lái)樂》（第三部分）
l 他為(wèi)什麽要收錢(qián)
3.4.2高(gāo)階反向應用：帶着訂金去談判
3.5提問的其他作(zuò)用
3.5.1緩解冷場(chǎng)
3.5.2測謊
3.6 提問的細節管理(lǐ)
3.6.1對等原則
3.6.1.1話(huà)語量平衡
3.6.1.2私密度平衡
3.6.2負面原則
3.6.2.1反直覺詢問法
3.6.2.2避免說“不”
3.6.3如何提問獲取敏感信息
三、“聽(tīng)”-如何傾聽(tīng)别人(rén)才愛(ài)說
1. 為(wèi)什麽聽(tīng)比說重要
1.1聽(tīng)的哲學
1.2專注傾聽(tīng)的好處
1.2.1傾聽(tīng)的稀缺性
1.2.2聽(tīng)滿足人(rén)的心理(lǐ)需求
1.3“Listening”還(hái)是“Hearing”?
1.4 别做(zuò)話(huà)題“小(xiǎo)偷”
2. 如何實現好的傾聽(tīng)
2.1積極傾聽(tīng)的四大(dà)表現(附檢查表）
2.2傾聽(tīng)的四大(dà)步驟
2.2.1身體(tǐ)語言
2.2.2印證式傾聽(tīng)
2.2.2.1刺猬式提問技(jì)巧
2.2.2.2參與進來(lái)
2.2.3記筆記
2.2.4不要打斷
四、“你(nǐ)的意思是...”-“反饋”的學問
1. 反饋的重要性
2. 反饋的三種形式
2.1逐字反饋
2.2同義轉述
2.3偷換概念
2.3.1現場(chǎng)演練：沖突應對
2.3.2營銷應用:從功能價值到情感價值
2.3.3場(chǎng)景應用：你(nǐ)為(wèi)什麽不買？
五、“說”-如何陳述效果更好（一“心”三“用”）
1. 一“心”：場(chǎng)景式銷售思維FABE
1.1牛排怎麽賣？
1.2 FABE-産品亮點介紹四步法
l 特點（feature)
l 優勢（advantage）
l 益處（Benefit)
l 證據（Evidence)
演練：向我推薦一個(gè)産品/服務+點評
1.3 FABE進階認知-客戶要的是什麽
1.4标準話(huà)術(shù)掌握
2. 三“用”
2.1FCA`s模型
2.2愉悅句式
2.3 3F陳述法
3. 正面/負面激勵
六、溝通(tōng)急救包-場(chǎng)景應用工具彙總
1. 如何應對質疑
2. 如何和(hé)客戶領導溝通(tōng)
3. 如何約難約的客戶
4. 情緒溝通(tōng)
第二講 如何應對拒絕
一、 心态調整
1. 客戶比你(nǐ)先感覺到你(nǐ)的放棄
2. 如何看待客戶說不
3. 客戶的“不”意味着什麽
二、 應對拒絕雙循環技(jì)法
1. 應對反對意見六“要”
2. 外循環五步法
2.1重建關系
2.1.1Say "Yes，but"
2.2找出問題
2.3回答(dá)問題
3. 內(nèi)循環六大(dà)心法
3.1坐(zuò)下來(lái)
3.1.1如何坐(zuò)不好
3.1.2 45度角規律法
3.2三明(míng)治溝通(tōng)法
3.3展示證據
3.4決不讓步
3.5如何讓步
3.6收尾問題
4. 秘密武器(qì)-LPFSA
5. 如何無法挽回
6. 如果成功了
Part3 商務談判思維與技(jì)巧
一、談判的定義
二、商務談判技(jì)巧
1. 談判兩種基本能力
2. 三種基本談判類型
2.1價格談判
2.1.1準備
2.1.1.1準備的三部分
2.1.2報價
2.1.2.1誰先報價
2.1.2.2通(tōng)用報價技(jì)巧
2.1.3還(hái)價
2.1.3.1對等原則
2.1.3.2把住底線
2.1.3.3自我說服
2.2條件談判
2.2.1盤點談判條件
2.2.2搜集确認需求
2.2.3找到可(kě)替代方案
2.3價值談判
2.4談判中的博弈論
2.4.1威脅可(kě)驗證
2.4.2自動觸發機制(zhì)
三、不同談判對象的談判關注點
1. 拍闆人(rén)
2. 評估人(rén)
3. 執行(xíng)人(rén)
四、強勢對手溝通(tōng)技(jì)巧
1. 不要急于解釋
2. 給出參照物
3. 向上(shàng)管理(lǐ)
3.1靠譜原則
3.1.1知情權
3.1.2始終兌現承諾
3.2 30秒(miǎo)原則
4. 提問題，更要提建議
5. 高(gāo)階技(jì)巧
五、談判中的心态
1. “沒有(yǒu)非成交不可(kě)的談判”
2. 雙赢是結果，不是目的
3. 不行(xíng)就喊停
4. “對事不對人(rén)”
六、談判中的心理(lǐ)戰
Part4 現場(chǎng)演練-角色扮演
一、場(chǎng)景1 如何應對拒絕
二、場(chǎng)景2 如何應對強勢客戶
三、場(chǎng)景3 如何應對價格談判
點評
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課程答(dá)疑
課程回顧