【課程背景】電(diàn)話(huà)銷售作(zuò)為(wèi)一種銷售方式，已經日益為(wèi)各行(xíng)業、各種類型的企業所重視(shì)。電(diàn)話(huà)銷售模式正以它的低(dī)成本、高(gāo)效率、便捷性的優勢逐漸成為(wèi)現代銷售的不可(kě)缺少(shǎo)的一種模式，而因其缺乏系統的經驗和(hé)成熟的模式，電(diàn)話(huà)銷售技(jì)巧在大(dà)多(duō)數(shù)行(xíng)業中都處于一個(gè)摸索的階段，緻使在操作(zuò)過程也難免會(huì)出現缺乏标準和(hé)工具而造成不少(shǎo)問題的發生(shēng)，如：對合格的電(diàn)話(huà)銷售員所應具備的基礎素質有(yǒu)哪些(xiē)，應該如何進行(xíng)培養等，還(hái)有(yǒu)怎樣根據産品的特性設立獨特的電(diàn)話(huà)銷售技(jì)巧等，還(hái)有(yǒu)怎樣在電(diàn)話(huà)溝通(tōng)的短(duǎn)時(shí)間(jiān)內(nèi)建立與客戶的信任關系等，本課程正是基于企業迫切的需求而研發一切以實戰作(zuò)為(wèi)出發點的技(jì)能培訓課程。迄今為(wèi)止已經為(wèi)多(duō)家(jiā)企業建立從無到有(yǒu)，從有(yǒu)到優秀的電(diàn)話(huà)銷售團隊。

【課程目的】幫助電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員在高(gāo)壓狀态下持續保持積極心态，電(diàn)話(huà)溝通(tōng)中準确把握客戶心理(lǐ)，學會(huì)制(zhì)定出符合本公司産品特性的電(diàn)話(huà)銷售策略，在電(diàn)話(huà)銷售開(kāi)始前做(zuò)好充分有(yǒu)效的準備，學會(huì)如何有(yǒu)效處理(lǐ)客戶的異議，獲得(de)客戶的信任，提高(gāo)電(diàn)話(huà)銷售的成交率，助力企業的發展、壯大(dà)。

【課程對象】電(diàn)話(huà)銷售管理(lǐ)人(rén)員、電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員

【授課風格】專業講授；案例分析；角色扮演；小(xiǎo)組討(tǎo)論分享相結合

【課程時(shí)長】2天（12小(xiǎo)時(shí)）

【課程大(dà)綱】

                  第一講  電(diàn)話(huà)銷售冠軍職業素養及定位

一、電(diàn)話(huà)銷售冠軍的職業素養與定位
  1、做(zuò)銷售要有(yǒu)強烈的內(nèi)驅力—成就的欲望
  2、電(diàn)話(huà)銷售冠軍必備六大(dà)特征—激情、自信、高(gāo)效、勤奮、堅持、團結

3、電(diàn)話(huà)營銷冠軍的要具備的職業素養有(yǒu)哪些(xiē)
4、電(diàn)話(huà)量是銷售工作(zuò)是否優秀的衡量标準

5、首因效應（銷售第一階段）2分27秒(miǎo)法則

二、電(diàn)話(huà)銷售冠軍的售前準備與客戶挖掘
1、積極的心态面對一切
2、電(diàn)話(huà)高(gāo)手必備的七大(dà)工具
3、如何讓自己的聲音(yīn)更有(yǒu)魅力
4、電(diàn)話(huà)銷售中溝通(tōng)者的四種類型
5、如何與不同性格特征的客戶打交道(dào)
6、設計(jì)為(wèi)了達到你(nǐ)的的電(diàn)話(huà)目标所應提的問題，
7、設計(jì)客戶不同的問題的應對
8、如何找到關鍵決策人(rén)
1）收集資料的十種有(yǒu)效方法
2）如何與前台打交道(dào),找到相關負責人(rén)
3）選擇合适的時(shí)間(jiān)打電(diàn)話(huà)
4）了解客戶的購買流程
5）找到決策人(rén)

第二講：超級銷售技(jì)巧與溝通(tōng)提升

二、超級電(diàn)話(huà)銷售如何與客戶溝通(tōng)

1.随時(shí)準備接聽(tīng)電(diàn)話(huà)
2.給電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員打電(diàn)話(huà)的人(rén)有(yǒu)哪些(xiē)
3.不同客戶不同策略技(jì)巧
4.關于轉接電(diàn)話(huà)的處理(lǐ)
5.關于問候語
1、了解需求---說服階段（銷售成功的關鍵）

1）溝通(tōng)的八字法則（傾聽(tīng)、回應、贊美、提問）

2）什麽是需求？為(wèi)什麽對方沒需求？需求的五大(dà)層次？

3）怎樣引導探尋客戶的需求

A、需求角度下客戶的分類與溝通(tōng)策略

B、通(tōng)過提問引導客戶需求

分析討(tǎo)論：客戶更了解自己的需求還(hái)是我們更了解他的需求？為(wèi)什麽？

角色扮演、模拟演練

4）溝通(tōng)中的情緒管理(lǐ)

A、與客戶無謂争辯對錯是超級銷售人(rén)員的大(dà)忌

B、與客戶溝通(tōng)中融洽的銷售氛圍營造是成功的關鍵

案例分析：情緒管理(lǐ)的重要性（視(shì)頻）

2、方案推薦---價值塑造（超級銷售技(jì)巧展示）

思考分析：為(wèi)什麽我們把産品的好處說得(de)很(hěn)清楚，對方還(hái)是拒絕？

1）“價值”的理(lǐ)解及與價格的關系？

2）客戶心中的價值等式

3）影(yǐng)響價值的三個(gè)關鍵因素

4）價值塑造的方式

A、你(nǐ)能說出你(nǐ)産品的獨特價值嗎？

B、提煉賣點——感知賣點——傳播賣點（銷售第二階段）話(huà)術(shù)提煉

C、價值塑造的時(shí)空(kōng)角原理(lǐ)

D、價值塑造的提問藝術(shù)

案例分析：某公司超級銷售的成功之道(dào)

第三講：超級銷售如何處理(lǐ)異議及成交

三、超級電(diàn)話(huà)銷售如何處理(lǐ)客戶異議及成交

1、客戶的異議有(yǒu)那(nà)些(xiē)

2、成功案例---客戶異議處理(lǐ)及見證

1）臨門(mén)一腳、成功案例---成交達成階段

A、臨門(mén)一腳的溝通(tōng)技(jì)巧

B、臨門(mén)一腳的成交技(jì)巧

    3、成交的十大(dà)技(jì)巧（銷售第三階段）

第四講：超級銷售如何進行(xíng)客戶管理(lǐ)

四、超級電(diàn)話(huà)銷售如何進行(xíng)客戶管理(lǐ)
1、與客戶建立信任關系的方法
2、如何讓客戶接受你(nǐ),認可(kě)你(nǐ)、喜歡你(nǐ)
3、如何做(zuò)到以客戶為(wèi)中心
4、如何在電(diàn)話(huà)中體(tǐ)現你(nǐ)的專業能力
5、如何超越客戶的期望
1）不同類型客戶采取不同的跟進策略
2）判斷客戶的真實情況
3）等待客戶決策要有(yǒu)耐心
4）與客戶保持長期而有(yǒu)效的聯系
5）如何讓客戶轉介紹