【課程背景】：

對于很(hěn)多(duō)中心企業來(lái)說，負債表過于惡化，軍心不穩，整個(gè)團隊很(hěn)快喪失戰鬥力，企業形式也較為(wèi)嚴峻。營銷目标難于完成、組織績效地法提升，以往面談式的銷售方式遇到了極大(dà)的阻礙，逼得(de)企業尋找創新的銷售方式，除了線上(shàng)交易，電(diàn)話(huà)行(xíng)銷此時(shí)也顯出了它的優勢。但(dàn)目前大(dà)多(duō)電(diàn)話(huà)行(xíng)銷人(rén)員層次不齊、技(jì)能不足，擔負不起危機中的重托；也很(hěn)可(kě)能因為(wèi)不适應，沒有(yǒu)方法論受挫，即失去信心，也失去客戶，所以電(diàn)話(huà)行(xíng)銷人(rén)員的技(jì)能急待提升。

【課程收益】：

ü 了解電(diàn)話(huà)銷售的客戶心理(lǐ)邏輯

ü 掌握“全能五步法”邀約

ü 學會(huì)編制(zhì)自己的客戶數(shù)據庫

ü 掌握電(diàn)話(huà)銷售的四字要訣

ü 學會(huì)用第三方影(yǐng)響力取得(de)信任

ü 學會(huì)編制(zhì)客戶開(kāi)拓的話(huà)術(shù)腳本

ü 掌握化解客戶拒絕的技(jì)巧

ü 學會(huì)與客戶討(tǎo)價還(hái)價

ü 掌握合适的報價時(shí)機

ü 學會(huì)有(yǒu)技(jì)巧的報價

【授課方式】：

案例分析、小(xiǎo)組討(tǎo)論、情景扮演、輔導指導

【授課時(shí)長】：6-12小(xiǎo)時(shí)

【相關知識框架】：

【課程大(dà)綱】：

一、當下對企業的影(yǐng)響

1. 線上(shàng)線下各不同

2. 創新業務模式有(yǒu)多(duō)運用

3. 生(shēng)存成本加大(dà)，營銷壓力加重

二、電(diàn)話(huà)營銷的優勢

1、降低(dī)銷售成本

2、提高(gāo)銷售效率

3、提升公司品牌

三、兩種電(diàn)話(huà)營銷模式

1、交易式電(diàn)話(huà)營銷

2、關系式電(diàn)話(huà)營銷

案例：小(xiǎo)五與王六的電(diàn)話(huà)效果

分析：兩種電(diàn)話(huà)模式分别适用哪些(xiē)客戶

四、電(diàn)話(huà)銷售成功的五個(gè)關鍵因素

1、準确定義目标客戶

2、明(míng)确的營銷數(shù)據庫（XYZ）

3、良好的系統技(jì)持

4、良好的品牌知名度

5、專銷的銷售隊伍

思考：你(nǐ)認為(wèi)電(diàn)話(huà)成功有(yǒu)哪些(xiē)關鍵因素？你(nǐ)具備哪些(xiē)？

五、電(diàn)話(huà)營銷前的準備

1. 明(míng)确打電(diàn)話(huà)的目的

2. 必須提問的問題“比如，受疫情的影(yǐng)響。。。”

3. 設想客戶問題并做(zuò)好準備

4. 所需要的資料

5. 态度上(shàng)做(zuò)好準備

練習：請(qǐng)模拟給某客戶打電(diàn)話(huà)事先的準備內(nèi)容

分享與指導：小(xiǎo)組分享，老師(shī)點評與指導

六、電(diàn)話(huà)營銷的核心要領

1、基本準則

(1) 相信相信的力量

(2) 心态大(dà)于心計(jì)

(3) 遵守時(shí)間(jiān)規劃

(4) 環境保障心情

2、行(xíng)為(wèi)準則

(1) 編制(zhì)話(huà)術(shù)腳本

(2) 确認信息準确性

(3) 掌握通(tōng)話(huà)禮儀

(4) 結束表達謝意

問題：如果客戶那(nà)端學過禮儀，等你(nǐ)先挂電(diàn)話(huà)，你(nǐ)怎麽做(zuò)？

3、成本原則

問題：你(nǐ)能計(jì)算(suàn)每個(gè)電(diàn)話(huà)的成本是多(duō)少(shǎo)嗎？

七、電(diàn)話(huà)行(xíng)銷的步驟（全能公式）

要訣：多(duō)、快、好、省

多(duō)：多(duō)點情感

快：快速切入

好：好好“客戶”

省：該省就省，省的目的是見面；或者是先了解需求

互動：你(nǐ)如何電(diàn)話(huà)與客戶開(kāi)場(chǎng)銷售？

1、開(kāi)場(chǎng)寒暄

思考：疫情下三點關注話(huà)題：健康、财務、業績。。。

(1) 15秒(miǎo)內(nèi)黏住客戶

(2) 學會(huì)用三力做(zuò)自我介紹

(3) 巧用可(kě)視(shì)化語言

2、說明(míng)目的

(1) 弄清誰的目的

(2) 弄清目的與誰有(yǒu)關

案例分析：小(xiǎo)王的一段話(huà)

分析討(tǎo)論：你(nǐ)如何評價這段話(huà)

3、營造影(yǐng)響力

(1) 誘之以利，避之以害

(2) 借助第三方的影(yǐng)響力

4、給客戶自主權

(1) 時(shí)間(jiān)知情權

(2) 信息判斷權

5、針對需求推薦産品

(1) USP

(2) UBT

(3) FAB

6、獲得(de)晉級承諾

(1) 征詢客戶：“你(nǐ)覺得(de)。。。”

(2) 主動出擊：“我建議。。。”

(3) 重複強化：“那(nà)我們就。。。”

互動練習：一步一練，情景模拟

八、電(diàn)話(huà)行(xíng)銷的異議處理(lǐ)

1、四大(dà)主要反對原因

(1) 不相信，有(yǒu)風險

(2) 不需要，有(yǒu)誤區(qū)

(3) 不劃算(suàn)，有(yǒu)成本

(4) 不認同，有(yǒu)異議

2、四大(dà)化解步驟

(1) 鑒别問題

(2) 動機再現

(3) 強化需求與利益

(4) 解決方案

互動練習：應對下面幾種異議，寫出化解腳本

Ø 我們已經有(yǒu)了。。。；

Ø 不需要、沒興趣。。。；

Ø 沒時(shí)間(jiān)很(hěn)忙。。。；

Ø 先把資料發給我。。。

九、電(diàn)話(huà)裏報價技(jì)巧

問題：客戶問你(nǐ)的

1、客戶詢價的四種心理(lǐ)

(1) 想購買

(2) 想比價

(3) 想講價

(4) 隻詢價

2、把握談價格的時(shí)機

(1) 抛磚引玉，巧猜心理(lǐ)價

(2) 把握時(shí)機，不問不報價

3、電(diàn)話(huà)裏的四種報價技(jì)巧

(1) ‘漢堡式”保護性報價

(2) “化整為(wèi)零”忽略性報價

(3) 對比報價，高(gāo)低(dī)搭配

(4) 利益誘導，巧用數(shù)字

4、議價時(shí)的討(tǎo)價還(hái)價

(1) 多(duō)強調價值，少(shǎo)關注價格

(2) 多(duō)肯定客戶感受

(3) 用“魔法式”提問找出關鍵點

(4) 多(duō)準備可(kě)選擇方案

(5) 議價的本質是交換

案例：對于客戶想優惠，你(nǐ)如何應對？