政企大(dà)客戶營銷博弈

【課程背景】：

2022年，對于整個(gè)中國的企業級市場(chǎng)發生(shēng)了翻天覆地的變化，加速了整個(gè)市場(chǎng)的競争。以下五大(dà)變化，造成了市場(chǎng)的競争加劇(jù)。

     第一：在兩新一重的政策下（新基建，新城市化建設，5G建設），從工業品制(zhì)造業的角度來(lái)說，提升新技(jì)術(shù)，新材料，新産業化的已經變成迫在眉睫的事情，另外一方面，兩新一重帶來(lái)的是大(dà)産業鏈，大(dà)行(xíng)業鏈，大(dà)資金鏈的項目需求，這也要求對于民營企業，中小(xiǎo)企業，以及相關的國企央企，在決策機制(zhì)，财務流程，業務流程，采購流程，等多(duō)方面發生(shēng)更大(dà)變化

第二：國有(yǒu)體(tǐ)制(zhì)的混改進行(xíng)到深入改革階段，對于國資，發改背景的國企，央企進行(xíng)商業化進程起到了巨大(dà)的推進作(zuò)用，同時(shí)，國家(jiā)對于政府職能的新要求，也推動着市場(chǎng)朝更精細化競争的反向發展

第三：2021年政府采購法，招投标法的改革，也意味着市場(chǎng)朝着新的遊戲規則和(hé)更規範化，更複雜化的方向發展。打法要求不斷創新，如何合法合理(lǐ)合規拿(ná)單已經成為(wèi)企業剛需。

第四：2021年訂單總額上(shàng)升，訂單量縮小(xiǎo)，也意味着市場(chǎng)競争的差異化競争成為(wèi)未來(lái)市場(chǎng)競争的主流，具體(tǐ)體(tǐ)現在技(jì)術(shù)，産品，方案，合同，競争分析，服務配套，賬期，成本核算(suàn)，服務周期等多(duō)維度的競争上(shàng)。

第五：同時(shí)項目推進速度加快，對于資金壓力和(hé)風險控制(zhì)提出了更高(gāo)的要求，政府，國企，央企，大(dà)型民營企業的項目資金的運作(zuò)，以及資金來(lái)源的風險性，多(duō)源性，成為(wèi)企業市場(chǎng)競争的一個(gè)最前端的關注點，這也意味這如何做(zuò)好風控在前，跟控在中，監控在後的營銷流程可(kě)視(shì)化，成為(wèi)企業市場(chǎng)競争重點關注的指标。

這些(xiē)巨大(dà)變化，也意味着遊戲規則的變化，也意味着市場(chǎng)銷售人(rén)員在能力上(shàng)呈現出多(duō)能力要求，銷售方式的混合銷售的運用。

【課程收益】：

● 了解影(yǐng)響決策采購的五種人(rén)，尋找政府中無權有(yǒu)影(yǐng)響力的人(rén)；

● 掌握一套博弈管理(lǐ)工具和(hé)方法，通(tōng)過客戶關系測評，客戶動機分析、客戶競價策略地圖、技(jì)巧的講解提升銷售人(rén)員管理(lǐ)管理(lǐ)技(jì)能；

● 掌握在營銷博弈與商務談判的過程中的籌碼和(hé)資源的交換和(hé)整合方式；

● 掌握營銷博弈與商務談判的共赢的布局；

【課程時(shí)間(jiān)】：

課程時(shí)間(jiān)：2天，6小(xiǎo)時(shí)/天

課程對象：銷售人(rén)員、客戶經理(lǐ)、營銷經理(lǐ)、大(dà)客戶經理(lǐ)等

課程方式：遠離純粹的理(lǐ)論教學，課程通(tōng)過情景重現、實戰演練、小(xiǎo)組討(tǎo)論等方式進行(xíng)，全場(chǎng)培訓貫穿的核心就是——實戰，确保培訓效果最大(dà)化。

【課程大(dà)綱】：

第一篇：流程解析篇

導入：正本清源：客戶關系與服務

1. 明(míng)确客戶關系發展的價值與重要性

2. 關系營銷案例探討(tǎo)

案例分析：競争對手與我和(hé)客戶的關系圖譜

3. 正确解讀客戶關系

第二講：政企大(dà)客戶的公關與博弈策略：

1. 政企客戶的四大(dà)客群的細分與業務特征

2. 四大(dà)客群的對應的博弈手段和(hé)競争議價策略

3. 政企客戶的五大(dà)博弈策略

4. 了解甲方的遊戲規則的信息收集，客戶建檔，內(nèi)線發展

5. 甲方決策流程中的三維身份分析

6. 通(tōng)過甲方财務流程中的業務倒推和(hé)風險控制(zhì)關鍵節點

7. 業務流程中的客戶采購競争分析

第二篇：博弈競争篇

第一講：博弈競争的全流程

第一階段：營銷博弈的布局：

導入：內(nèi)求與外求

1.案例分享：産品和(hé)服務的問題

² 案例延展：博弈的“快與慢”

² 結論1：內(nèi)求的基本要求

² 結論2：外求的三大(dà)要素

2.客戶解讀：動機的來(lái)源

² 用戶行(xíng)為(wèi)解構

² 用戶軌迹解構

² 用戶習慣解構

² 在營銷博弈過程中的呈現

3.營銷博弈的要素：

² 信息的采集與篩選（決策依據）

² 資源的盤點（策略與節奏）

² 籌碼的準備（勝算(suàn)的依據）

² 三大(dà)要素在營銷博弈和(hé)商務過程中的價值與作(zuò)用

第二階段：營銷博弈的關鍵節點：

1.600萬訂單的變化：斷崖式變化

² 招投标的項目評估的五個(gè)步驟

² 招投标競争的五個(gè)方向

² 招投标項目價值的五個(gè)要素

² 案例延展：山(shān)東臨沂市政府項目的攻防

2.大(dà)客戶攻堅的四個(gè)策略

1） 遊戲規則：內(nèi)線+信息+建檔

² 案例分享：返聘專家(jiā)的關鍵要素

² 案例分享：領導暗示

² 案例分享：項目走賬的模式（惠州雲博會(huì)），

² 案例分享：天朗集團的對賬服務

2） 決策流程：客戶的三維身份（動态看待客戶的發展）

² 崗位身份：客戶權限範圍的身份分析

² 職能身份：客戶所處的公司架構中的身份分析

² 角色身份：客戶與我們交往項目過程中的身份分析

² 基于客戶身份的動機分析與解決手段

3） 财務流程：

理(lǐ)論呈現：1.控制(zhì)風險，2.權限範圍，3.資金來(lái)源

案例呈現：順豐案例

資金來(lái)源：（時(shí)間(jiān)，安全，客情=風險）

² 财政撥款

² 轉移支付

² 地方自籌

² 代運營（BT/BOT）

² 國開(kāi)，國投，國發等

² 租賃

² 專項

² 财政補貼

3. 矛與盾：競争攻防手段

² 進攻手段：正面

【案例分享】：某招投标過程的正面強勢進攻

² 進攻手段：側面

【案例分享】：國際知名咨詢公司過招，某招投标的側面迂回。

² 進攻手段：市場(chǎng)分割

【案例分享】：和(hé)某咨詢公司的合作(zuò)，市場(chǎng)分割，産品分割

² 防守手段：堅守陣地

【案例分享】：提出标準和(hé)擡高(gāo)門(mén)檻

² 防守手段：拖延戰術(shù)

【案例分享】：未來(lái)值得(de)期待

第三階段：營銷博弈的場(chǎng)景運用

1.推廣階段：

² 需求深挖：需求的精準定位

² 産品呈現：産品的四個(gè)維度

² 方案呈現：方案的報備方式

2.促單環節：

² 報價動機：常見問題分析

² 報價博弈：風險控制(zhì)，加減法模式

² 合同簽訂：技(jì)術(shù)，賬期，服務标準一緻

3.服務跟蹤：

² 合同執行(xíng)：時(shí)間(jiān)，人(rén)，交付品質範圍

² 産品使用：産品服務，增補內(nèi)容

² 回款賬期：風控，監控，跟控